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抖音号：lisasuixin3 品牌代工厂合作913665978@qq.com 粉丝301.5万 获赞178.5万 隋心的带货记录，会发现：整个6月，隋心双账号（分别是@隋心和@隋心-这是二哥小号）共计直播了22天，除了周六、日会开启固定直播外，周中也会选择2-3天的时间来开播。 而之所以能够在“轻套路”的情况下取得高销量，卡思分析，“好货+便宜”是其直播间核心的流量密码。通过优质的供应链把控和极致选品，@隋心的直播实现了对于传统电商直播“人-货-场”的降维打击，让电商直播回归到商业本质上。也从侧面证实：喧嚣褪去，直播电商的竞争，归根到底仍是供应链的竞争。 供应链强，则直播强 “天丝桑蚕丝，它的手感可软了。它的两个颜色都特别有高级感，线下要卖到1000多块钱，其实真实出厂价才几十块钱”“它是小烟管裤的裤型，就特显瘦，九分的，就真正的专业西裤，掉挂流水，线下卖700多块钱的，但这样的西裤其实出厂价格才60多……” 翻看隋心的种草预热视频，很容易找到一些通用的信息点： 种草视频多在30秒以内，其中，0-15秒的占比绝大多数； 视频风格固定，只是坐在那里，简简单单地介绍产品，且视频里的文案格式工整——先开门见山地推介产品核心卖点，然后强调线下专柜、实体同品质商品的销售价格，最后话锋转到真实出厂价，通过价差间的强对比，吸引用户关注或进入直播间； 在开播前，也会配套发布1-2支预热视频。种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大众接受度高的潜力爆款，偏个性或挑身材的款式，并不会出现在其种草视频里。 进一步观察隋心的直播风格，也会发现与视频风格接近： 平均会以4-5分钟一款的速度快速过款； 讲解语气平和，不会拖泥带水，讲解的话术也非常简单；大概的公式是：自己的产品很好，线下卖得很贵，直播间价格很优惠，喜欢的可放心下单；在直播沟通里，也十分擅长调动用户的正向反馈来转化新用户； 对于库存相对丰盈产品，隋心会进行试穿，并会适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也有返场讲解该产品，以吸引新进入直播间的用户转化下单； 在直播的排品上，也会做一些优化：常见的产品上架逻辑为搭配式上架，且在直播过程中，会穿插上架一些佣金率更高的护肤品，或是日用品、食品等，以丰富直播间的货品层次，吸引多元用户的入驻和停留。 乍一看，隋心的直播间与很多在“人-货-场”上做了大量工作的直播间相比，少了套路，多了真诚，但实际上，卡思发现，她的短视频/直播还是暗藏有很多玄机的： 首先，从种草视频来看，时长多控制在15秒以内，并会极致传递两个信息，一为货好，二即便宜。这样的视频，不仅能实现对兴趣人群的精准打击，单就视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也会非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流量，另外，优质的视频内容也容易在千川投流时获得更多的跑量和更高的ROI。原因在于：今年5月，抖音调整了巨量千川投放的规则，在预估点击率、转化率和出价外，增加了对广告内容分的考核。也就是说，你投放的视频本身的完播、点赞率都将影响广告的消耗。 |
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